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Skalierbare Vertriebsstrategie für urbanen Glasfaserausbau

  • Stakeholder: Deutsches PE-Telekommunikationsunternehmen
  • Sektor: IT, Telekommunikation und Medien
  • XQI Manager-rolle: Infrastruktur-Großprojekte Interim
Ausgangssituation und Auftraggeber

Ein Unternehmen vor dem Wachstumssprung

Ein erfahrener Glasfaser-Anbieter mit 20 Jahre Marktpräsenz wurde von einem Private-Equity-Investor übernommen, um den FTTH-Ausbau in Städten und Vororten zu beschleunigen – ein völlig neues Terrain nach jahrelangem Fokus auf ländliche Regionen.

Herausforderung

Neue Märkte bringen neue Konkurrenz

Der Marktwechsel von ländlichen zu stark umkämpften urbanen Gebieten erforderte eine komplette Neuausrichtung: Skalierbare Vertriebsprozesse, stärkerer Online-Vertrieb und schnellerer Marktanteilsaufbau – ohne zusätzliche Ressourcen.

Strategie

Drei Schritte zum urbanen Vertriebserfolg

Die Interim-CCO führte Key-Account-Management für Wohnungswirtschaft und Wohnanlagen ein, optimierte Online-Prozesse und trieb die digitale Transformation des Teams voran – um neue Märkte gezielt zu erschließen und Synergien zu nutzen.

Umsetzung

Von der Strategie zur operativen Umsetzung

Die Umsetzung der Strategien erfolgte wie geplant: Durch klare Team-Regeln, einen transparenten Führungsstil, differenziertes Produktmarketing und das neue Key-Account-System wurde der Vertrieb gezielt auf die neuen Märkte ausgerichtet.

Ergebnis

Vertrieb neu aufgestellt, Marktanteil gesteigert

Das Unternehmen erschloss zahlreiche Gebäude, baute den Marktanteil in Städten aus und steigert den Online-Kundenanteil. Zudem wurden Produkte ausgegliedert.

  • Direktvertrieb skaliert
  • Neue Märkte erschlossen

"Der Interimsmanagerin ist es gelungen, die Verkaufsleistung in nur wenigen Monaten deutlich zu steigern, das Unternehmen in der Wohnungswirtschaft zu etablieren und endlich eine Führungsrolle im Unternehmen zu übernehmen. Unsere Erwartungen sind übertroffen worden. Durch die Interimsmanagerin konnten wir unsere Verkaufsleistung deutlich steigern, uns in der Wohnungswirtschaft etablieren und eine führende Rolle einnehmen. Sie hat unsere Erwartungen wurden übertroffen.“

Verantwortlich für diese Case study:
Dirk Niederberghaus

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