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Solargeschäft neu aufgestellt

  • Stakeholder: Geschäftsleitung des Solarbereichs eines internationalen Energiekonzerns
  • Sektor: Energie und Umwelt
  • Dauer: 18 Monate
  • XQI Manager-Rolle: Interim Manager in vier aufeinanderfolgenden Führungsrollen (Partnervertrieb, Strategie & M&A, B2C-Vertrieb, PMO & Delivery)
Ausgangssituation

Wachstumsmarkt mit Strukturdefiziten

Ein internationaler Energiekonzern wollte sein Solargeschäft für Privat- und Geschäftskunden in Deutschland ausbauen. Der Markt bot Wachstum, doch die eigene Aufstellung hielt nicht Schritt: Partnervertrieb und Direktvertrieb liefen nebeneinander her, der Privatkundenvertrieb arbeitete wenig effizient, und im Geschäftskundensegment fehlten die Steuerungsinstrumente für Umsatz und Kapazitäten.

Herausforderung

Mehrere Baustellen, ein Ziel

Gleich mehrere Bereiche brauchten erfahrene Führung auf Zeit. Das Netzwerk der Marktpartner musste enger gesteuert und so ausgerichtet werden, dass es neben dem eigenen Direktvertrieb bestehen konnte. Parallel stellte sich die Frage, wie das Geschäft durch Zukäufe gezielt wachsen konnte. Der Privatkundenvertrieb mit rund 50 Mitarbeitenden musste restrukturiert werden, ohne an Schlagkraft zu verlieren. Und für Geschäftskunden fehlten verlässliche Prozesse in der Projektabwicklung.

Strategie

Ein Interim Manager, vier Rollen

Statt jede Lücke einzeln zu besetzen, setzte der Konzern auf einen Interim Manager, der nacheinander und teils parallel die jeweils kritischste Funktion übernahm. So blieb das Wissen aus jeder Station im Unternehmen und floss direkt in die nächste ein. Der Leitgedanke war, Vertrieb, Wachstumsstrategie und operative Abwicklung als zusammenhängendes System zu betrachten.

Umsetzung

Vom Partnernetz bis zur Projektabwicklung

  • Partnervertrieb: Das Partnerprogramm wurde neu gestaltet und so eingeführt, dass es neben dem Direktvertrieb bestehen kann. Die größten Marktpartner wurden eng gesteuert, die Kommunikation zum Partnernetz verdichtet und das Netzwerk strategisch ausgebaut.
  • Strategie & M&A: Eine geografische Marktanalyse und ein Buyer’s Universe bildeten die Grundlage, um geeignete Zielunternehmen zu identifizieren und anzusprechen. Dazu wurden Integrations- und Geschäftsmodelle entwickelt und Akquisitionen begleitet.
  • Privatkundenvertrieb: Der Interim Manager führte ein Sales-Excellence-Programm ein, restrukturierte den Vertrieb und investierte gezielt in Wachstumsregionen.
  • PMO & Delivery: Für Geschäftskunden wurden Projektabwicklung und Prozesse neu aufgesetzt. Controlling-Systeme für Umsatzsteuerung und Kapazitätsplanung sowie ein KPI-Monitoring kamen hinzu.
Ergebnis

Doppelter Umsatz, höhere Profitabilität

In zwei Jahren entstand ein Solargeschäft, das vertrieblich, strategisch und operativ auf Wachstum ausgerichtet ist.

  • Umsatz im Privatkundenvertrieb verdoppelt
  • Profitabilität gleichzeitig gesteigert
  • Partnerprogramm neben dem Direktvertrieb etabliert
  • Umsatz- und Kapazitätssteuerung im Geschäftskundensegment eingeführt
XQI Executive Circle Member Gerhard Mayr

Verantwortlich für diese Case Study
Gerhard Mayr

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