Wachstumsmarkt mit Strukturdefiziten
Ein internationaler Energiekonzern wollte sein Solargeschäft für Privat- und Geschäftskunden in Deutschland ausbauen. Der Markt bot Wachstum, doch die eigene Aufstellung hielt nicht Schritt: Partnervertrieb und Direktvertrieb liefen nebeneinander her, der Privatkundenvertrieb arbeitete wenig effizient, und im Geschäftskundensegment fehlten die Steuerungsinstrumente für Umsatz und Kapazitäten.
Mehrere Baustellen, ein Ziel
Gleich mehrere Bereiche brauchten erfahrene Führung auf Zeit. Das Netzwerk der Marktpartner musste enger gesteuert und so ausgerichtet werden, dass es neben dem eigenen Direktvertrieb bestehen konnte. Parallel stellte sich die Frage, wie das Geschäft durch Zukäufe gezielt wachsen konnte. Der Privatkundenvertrieb mit rund 50 Mitarbeitenden musste restrukturiert werden, ohne an Schlagkraft zu verlieren. Und für Geschäftskunden fehlten verlässliche Prozesse in der Projektabwicklung.
Ein Interim Manager, vier Rollen
Statt jede Lücke einzeln zu besetzen, setzte der Konzern auf einen Interim Manager, der nacheinander und teils parallel die jeweils kritischste Funktion übernahm. So blieb das Wissen aus jeder Station im Unternehmen und floss direkt in die nächste ein. Der Leitgedanke war, Vertrieb, Wachstumsstrategie und operative Abwicklung als zusammenhängendes System zu betrachten.
Vom Partnernetz bis zur Projektabwicklung
- Partnervertrieb: Das Partnerprogramm wurde neu gestaltet und so eingeführt, dass es neben dem Direktvertrieb bestehen kann. Die größten Marktpartner wurden eng gesteuert, die Kommunikation zum Partnernetz verdichtet und das Netzwerk strategisch ausgebaut.
- Strategie & M&A: Eine geografische Marktanalyse und ein Buyer’s Universe bildeten die Grundlage, um geeignete Zielunternehmen zu identifizieren und anzusprechen. Dazu wurden Integrations- und Geschäftsmodelle entwickelt und Akquisitionen begleitet.
- Privatkundenvertrieb: Der Interim Manager führte ein Sales-Excellence-Programm ein, restrukturierte den Vertrieb und investierte gezielt in Wachstumsregionen.
- PMO & Delivery: Für Geschäftskunden wurden Projektabwicklung und Prozesse neu aufgesetzt. Controlling-Systeme für Umsatzsteuerung und Kapazitätsplanung sowie ein KPI-Monitoring kamen hinzu.